当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->电子商务-->详细内容 网站推广：提高用户忠诚度（四） 作者：佚名 日期：01-4-23 字体：[大] [中] [小]

4.发展顾客的成本更加高昂

这个问题实质上就是品牌形象和认同问题。虽然网上经营，不需要店面等耗资巨大的基础设施方面的投资，在人力方面也只需要很少的人员，它只需要技术，然而，在发展新客户和吸引老客户方面，则需要比传统经营大得多的投入。

以亚马逊这家网上经营非常成功的企业为例。从一开始，它就非常善于发挥网上购物的优势，营销手段十分灵活。由于它的信息来源广泛，书籍的挑选范围广，抛开了中间商，价格十分低廉；选购过程简单，降低了人力消耗，节省了消费者大量时间……这些都是传统的书店难以做到的。目前，它已经建立了非常成功的品牌，根据目前的最新统计，它的注册用户已经突破20
00万。一直到目前，它在办公支出方面的投资仍比较节俭，甚至到吝啬的地步，然而它在建立和强化品牌方面，却一点不松懈，每年的投资都增加很多。据称，1999年亚马逊市场推广费用就达2亿美元，比1998年增加一倍多。到目前为止，亚马逊投入市场推广的费用在1美元中就占24美分，而一般商店仅需4美分。

对于新创办的纯粹依赖互联网的商业零售企业来说，为了在发展迅速、竞争异常激烈的互联网零售市场上占据一席之地在网上建立品牌形象这项任务不仅非常困难，而且代价更高昂。它们花费成千上万，甚至上千万美元，用于在报纸和其他网站上为自己做宣传广告，但是，所取得的效果却非常不尽人意。波士顿咨询集团最近发表的一份研究报告指出，1998年，新创办的互联网商业零售网站吸引一位访问者的平均成本是108美元，它们的年收入大都没有超过100万美元；而传统商业零售企业所办的互联网网站，吸引一位访问者的成本只需22美元。

有专家指出，造成这一结果的主要原因，是这些新创办的互联网商业零售企业并没有把自己看成是一个典型的网上购物网站。它们在网站上提供的信息杂乱无章，而且缺乏足够的针对性。因此，一些电子商务专家建议，所有互联网商业零售企业都应该使自己的网站瞄准范围较为狭窄的客户群，并提供尽可能详细的相关信息。这将使企业在发展客户方面更富有效率，并有可能降低发展客户的单位成本，因为人们在使用互联网的时候一般都具有很强的目的性，希望能够在一个网站上找到详尽的信息。

5.妇女上网将成为主流

所有迹象表明，在不久的将来，在使用Internet的人中妇女将成为多数。

一份研究报告表明，在美国新入网的人中，58％是妇女。报告说，按这一速度，在短期内，妇女将在未来入网人数中占60％。虽然，目前女性网民只占所有网民的40％。

使女性在网上爆炸现象更有趣的一个事实是：她们在家中联网，购买的商品超过了男性。调查表明，75％从家中进行的贸易是妇女操作的。2000年以来，58％的上网妇女至少在网上购物一次。

就我们中国的情况，尽管根据CNNIC的最新调查目前上网的女性只占我国互联网用户的10％，但从发展的眼光看，这只是一种暂时现象，从网上购物的妇女将在不远的将来追上甚至超过男性。

总之，在网络环境中，顾客将以更强大的力量决定着公司。传统企业，应该重新认识顾客的作用。过去，由企业去发现和定位顾客，进而通过传统的市场营销组合策略去影响和引导顾客，其效果可能会相对降低。正确的作法是，企业不仅要去发现和引导顾客需求，更应该通过向顾客学习，更贴切地理解其需求并创造出良好的需求实现过程，这就需要企业建立包括从战略决策到营销策略的全过程的面向顾客的机制。幸运的是，Internet为企业与顾客进行实时交流信息提供了非常便利的条件和机制。

（待续未完）